Hoy vamos a ver algunos de los factores que originan el sobrestock. Distinguiremos entre los factores que son dependientes de nosotros y los que no.
Pero antes de entrar de lleno en estos factores, vamos a hacer un breve repaso del artículo introductorio de este tema ¿Qué es el sobrestock?
En este artículo definíamos los conceptos de sobrestock y sobreproducción. Dijimos que el exceso de stock o producción se podía resumir en la acumulación de productos o materia prima que permanece inmovilizado en el almacén por falta de rotación o demanda. Por tanto, hablamos de un desequilibrio entre la oferta y la demanda que supone un lastre para el almacén.
También hicimos una clasificación de coyunturas que se pueden dar en nuestra empresa y que pueden originar sobrestock.
Empezábamos hablando del ciclo de vida de los productos. Seguidamente hablábamos de los productos descatalogados y los no vendibles por cambio de normativa o legislación. Y finalmente, hicimos mención a los errores de cálculo a la hora de comprar y anticipar las ventas.
Para no repetirnos mucho ni extendernos más, vamos a dar ya el salto a los factores que originan el sobrestock. Los podemos dividir en:
- Externos: Son causas que no dependen de nosotros y por tanto no podemos controlar.
- Internos: Son causas que sí dependen de nuestras acciones y suelen surgir por descuidos o falta de conocimiento.
FACTORES EXTERNOS QUE ORIGINAN EL SOBRESTOCK
La estacionalidad del producto o línea de productos.
Entre los factores externos, probablemente éste sea el factor sobre el cual podamos tener mayor control. Podemos evitar el sobrestock o la sobreproducción de productos estacionales si tenemos una sólida estrategia de compra o fabricación. En el caso de que no tengamos histórico, será complicado atinar. Pero una empresa con varios años de rodaje que valore, actualice y utilice sus propios datos de compra y venta (sus estadísticas) será capaz de interpretar con mayor acierto la demanda que habrá en cada caso, de cada producto.
Pero ¡ojo! porque también puede pasarnos todo lo contrario. Empujados por el miedo a entrar en sobrestock, podemos quedarnos cortos en la compra o producción de la mercancía y vernos en una situación de ruptura de stock justo en el periodo del año en el que más vamos a poder vender.
Algunos ejemplos de productos estacionales son:
- Ropa de invierno/verano
- Estufas o ventiladores/aires acondicionados
- Artículos de deporte de temporada (ski, surf…)
- Material escolar (La famosa “Vuelta al cole”)
- Helados, turrones, polvorones, frutas y verduras de temporada…
Dominio del mercado por parte la competencia.
Cualquier pequeño o mediano empresario/a coincidirá en que las empresas de la talla de Amazon, Mediamarkt (por nombrar algunas) o determinadas franquicias tienden a hacerse con el mercado. Ellos juegan con la ventaja de disponer de mayores recursos para invertir en recursos humanos, marketing y logística. Ante esto, no queda otra que diferenciarse de la competencia. Por ejemplo, especializándonos en un producto, ofrecer un servicio superior o mediante programas de fidelización.
Cambios en la legislación y/o nuevas normativas.
Hemos hablado de este aspecto en el artículo anterior, pero en esta ocasión vamos a ver un ejemplo distinto. Hace un par de años llegó a España una nueva forma de movernos por la ciudad, se puso de moda el famosísimo patinete de Xiaomi. De repente, podías ver patinetes por todos lados. Era cómodo, práctico, asequible, ecológico, divertido y te dotaba de una libertad de circulación sin precedentes en las zonas urbanas. Claro que esto se debía a que no había normativa que regulase la circulación de estos nuevos ‘Vehículos de movilidad personal’. Hasta que empezaron a reportarse infracciones, accidentes y quejas por parte de viandantes, conductores y agentes de tráfico. Había llegado la hora de regular formalmente el uso de estos vehículos y se estipularon supuestos sancionables. El impacto que pueden tener nuevas medidas o normativas sobre nuestras cifras de venta, es incontrolable.
Crisis sociales, económicas o sanitarias.
A esta altura, tras el año 2020 que llevamos, hay poco que explicar. Obviamente el COVID-19 es el ejemplo más evidente. Las consecuencias económicas de esta pandemia son difíciles de estimar a medio-largo plazo. Como en todas las crisis, hay sectores que se ven más afectados que otros, pero, a fin de cuentas, todas las empresas sienten sus consecuencias.
Tendencias cambiantes y modas pasajeras que dan lugar a picos de consumo incontrolables.
Incontrolables para bien y para mal. De repente se produce un pico de venta inesperado que hay que saber gestionar. Y con la misma velocidad con la que aparece la tendencia también desaparece.
¿Recuerdas los spinner? En mayo de 2017 se podían leer decenas de artículos que analizaban el “fenómeno de los spinners”. Mientras que en agosto de ese mismo año Verne (diario El País) publicaba el titular “¿Pero dónde están los spinners? Así funcionan las modas pasajeras”. Un visto y no visto.
FACTORES INTERNOS QUE ORIGINAN EL SOBRESTOCK
Error o ausencia de una estrategia de compra/producción.
En función del tamaño y los recursos de la empresa, existirá o no un departamento especializado de compras y/o producción. Sea como fuere, siempre hay que dedicar un tiempo a planificar las compras de mercancía o materia prima. La periodicidad con la que se hagan estos cálculos dependerá del sector, la rotación, el tipo de producto y otros factores.
Una empresa con un histórico de compras y ventas, deberá tirar de esos datos para anticipar cómo se va a comportar el mercado. Además, hay que tratar de predecir determinados imprevistos que pueden influir sobre el crecimiento o decrecimiento de nuestras ventas.
Las empresas que aún no disponen de histórico, tendrán que tantear el mercado y analizar la competencia para planificar la estrategia de compra. También es recomendable hacer algún que otro test de mercado. Además, deberán aprovechar su entrada al mercado para llevar un controlado registro de cada movimiento, de esta manera podrán reciclar y beneficiarse de toda esta información en los años siguientes.
Suena todo un poco complejo, pero hoy día todo esto se hace con la ayuda de una ERP (sistema de planificación de recursos empresariales o Enterprise Resource Planning por sus siglas en inglés).
Falta de coordinación entre los departamentos de compra, venta, marketing y logística.
Una empresa se divide en departamentos precisamente para que estos funcionen como engranaje o cadena de trabajo y operar así de forma más estructurada y eficiente. Pero por muy bien que funcionen los departamentos a nivel interno, si no se comunican entre sí, pueden surgir importantes consecuencias para la empresa.
¿Cómo sabe el responsable de compras lo que debe comprar si no sabe cuánto se está vendiendo? ¿O cómo sabe cuántas unidades comprar del producto equis si no es consciente de que ese producto se está promocionando?
Es fundamental que exista una comunicación interdepartamental y una estrategia empresarial transversal.
Ausencia de una estrategia (o departamento) de marketing.
Todavía existen empresas que no son conscientes de la importancia que tiene un departamento de marketing formado por personal cualificado y especializado, para su estrategia empresarial. Existe la creencia de que “el marketing lo puede asumir cualquiera” y en muchos casos es la gran ausente en las empresas. Pero nada más lejos de la verdad. Las grandes empresas y multinacionales triunfan precisamente por su gran apuesta por el marketing, la comunicación y la publicidad. Es una inversión que hay que hacer sí o sí si se quiere vender. El departamento de marketing y comunicación se encargará de analizar el mercado, la competencia, definir el público objetivo, seleccionar los medios y canales de comunicación más adecuados y difundir el mensaje para que nuestros clientes nos conozcan y se animen a comprarnos.
¿De qué sirve tener un producto espectacular y súper competente si nadie lo conoce?
La reputación de la marca.
Relacionado con el punto anterior, es importante cuidar la imagen y la reputación de nuestra empresa y nuestros productos. Especialmente si operamos por internet, ya que un muy alto porcentaje de clientes va a buscar reseñas y experiencias de otros clientes para decidir si nos compran o no. ¿Significa esto que si no vendemos online no nos debemos preocupar de esto? Pues claro que no. Internet es un arma de doble filo y si un cliente está descontento o desatendido, no dudará en compartirlo con la comunidad online.
Falta de supervisión del punto de venta.
Es importante que supervisemos nuestros puntos de venta para conocer la rotación de los productos y el tipo de demanda que existe. Si tenemos una estrategia de venta multicanal (ya sea físico, online o mixto) debemos analizar sobre todo qué tipo de producto tiene mayor salida en cada canal y si los clientes de un punto de venta y otro son similares o existen diferencias nichos distintos que debemos atender.
Además, si nuestra estrategia de venta es unicanal, quizás estemos desaprovechando la oportunidad de abrirnos a nuevos mercados por diferentes vías. Todo es cuestión de analizarlo y valorarlo.
Y con esto y un bizcocho, hasta mañana a las 8
¿Se te ocurren más factores que originan el sobrestock? ¡Déjanos tu comentario!
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Crédito: Imágenes de Freepik.
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